有同事常说，客户一转眼就“消失”了。在第一次见面详聊得很开心，可当给予了详细方案，再约讲解时却发现怎么都不回复。

那这约见请求他通常是怎么写的呢？我很多同事给我看，原来是类似于：“上次给您发了计划书，看完了吗？您什么时候有空，我们约个时间见面，详细讲解一下吧！”这样的约见理由就很无厘头。一方面保险计划很难看懂，都是密密麻麻的数字，字也写得那么小，没有多少客户真的会认真读一遍。既然你问我“看完了吗？”自然就是“还没看完”，既然没看完，那又何必答应你的邀约呢？

并且客户是否答应邀约，是由客户对此事的认知和情绪所决定。两次联系之间，很可能客户身处的环境已经发生改变，心中的想法早已不同，原本重要且紧急的事情或许已经转变成为重要但不紧急，甚至不那么重要。这些我们都无从知晓。但我们依然必须从已经掌握的客户概念出发。

那我们该怎么约比较好呢？PPP句式就是一个很好的模版。也就是，在约见理由中必须包含3个P：目的Purpose，过程Process，以及收益Payoff。

目的Purpose，我们为何要见面；过程Process，我们将谈些什么；收益Payoff，我和你见面后能有什么好处？

举个例子，同样是邀约第二次见面聊具体的计划书方案，或许理由可以改写成这样：“王总，您这周六或周日下午三点有没有时间和您见面或者电话聊一下发给您的具体计划方案（Purpose）。主要想详细和您讲解一下方案中重要的细节，了解一下是否符合您提到希望逐步开始做点资产传承的需求，看看我们如何进一步调整（Process）。这样也能够方便您权衡决定，把愿望尽快实现。（Payoff）”

如果你收到这样的邀请，是不是至少也知道会和你聊什么、会有什么好处，随后心理无意间就会做一个理性分析，值不值得花时间再见你一次。这远好过于客户收到“你看了吗？”觉得很烦，然后直接拒绝吧？

这点再次提醒我们，永远不要发送“在吗？”这样的消息。当别人无法预期将和你进行什么样的沟通时，就可能会产生各种担忧和惶恐，那么最安全的方式就是不回复你的消息。可这是你期待的么？

因此，不要再问：客户为什么不愿意见你。相反，你该想想，客户为什么要见你呢？你有没有足够的约见理由达到他内心的概念和利益呢？反思一下自己平时约见客户的方式，有没有值得改进的地方？期望也会对你有所启发吧！

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